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Entrevista a José María de la Torre, autor de 'Magia para vender'

Entrevista a José María de la Torre, autor de 'Magia para vender'

Entrevista a José María de la Torre, autor de 'Magia para vender'

José María de la Torre (Txema Gicó) es el decano de los ingenieros ilusionistas ya que es el primer ingeniero que ha combinado técnicas de la magia y el ilusionismo para ser aplicadas a la gestión empresarial y en especial a las ventas. Se lo puede ver tanto dando funciones de magia para actos de beneficencia como asesorando a equipos comerciales o estableciendo nuevas estrategias para empresas.

En esta entrevista nos explica en qué consiste su método para aplicar trucos de magia en la gestión empresarial.

Magia para vender


¿En qué consiste el DEI?
El Desarrollo Estratégico Ilusionista o DEI es el modelado del proceso mediante el cual se construye un juego de magia para aplicarlo al desarrollo de estrategias empresariales que permitan alcanzar objetivos concretos que el mercado podría certificar que son imposibles o muy difíciles de lograr.

¿Cómo se puede aplicar la magia en el mundo empresarial?
Hacer un juego de magia no es otra cosa que conseguir un objetivo concreto (no animar a la gente a trabajar en equipo para alcanzarlo con muchas ganas; no estampar la prestigiosa firma de una consultora sobre un informe de miles de páginas explicando por qué no puede lograrse...sino conseguirlo) que, en función de los datos disponibles pero, sobre todo, en función del análisis que de esos datos haría un experto en un determinado mercado, no puede lograrse.
Ese es el producto del juego de magia: lograr algo imposible. Y se logra. Cuando un mago transforma lo que todo el mundo podría demostrar que es sólo un billete de 5 € en uno de 500, el billete de 500 € es real. No hay truco en eso.
Para conseguirlo, el mago simplemente tiene que hacer dos cosas:
• Una: cambiar una o más premisas que un experto analista en el mercado o situación planteada nunca manejaría siquiera como variable. Y esa es la clave del desarrollo de la estrategia. Una estrategia que en la mayoría de los casos goza de eso que se llama una “ventaja injusta”. Una “ventaja injusta gigantesca” ya que el cambio de premisas adecuado, considerando además caminos que aún no existen, hace que un objetivo se vuelva tal vez trabajoso, pero trivial. La creación de un juego de magia maneja este cambio de premisas de forma sistemática.
• Dos: generar una idea concreta en la mente de su público. Esta idea será exactamente la que el mago desee que ocurra en las cabezas de sus espectadores/compradores/clientes. Pero lo potente es que la idea no será comunicada por el mago. En vez de eso, será su público el que la obtendrá como una conclusión propia, fruto de los datos presentados por  aquel. Pero la idea (repito, que será exactamente la que el mago desea que su público tenga) será suya, del público. Saltarse los filtros, establecer el marco adecuado, lograr que esa idea (que habitualmente es la de que desea comprar nuestro producto) ocurra en la mente de nuestro público como conclusión suya y amplificar el impacto de cada compra fruto de esas decisiones... Es lo único que el mago tiene que hacer. Su labor no es otra que la de ser el catalizador para que todo ese proceso de compra y recomendación ocurra en la cabeza del cliente. Y este libro trata de cómo hacerlo. Pero de verdad.

¿Qué trucos muestras para acercarnos a potenciales clientes?
A mí me resulta bastante frustrante leer un libro o asistir a una conferencia y pensar “qué razón tiene este tipo... pero ahora, ¿yo qué hago?”  Por eso en este libro se desgrana todo el proceso detallado en la pregunta anterior, paso a paso y en forma de manual de ejercicios para que cada lector pueda coger su caso concreto y vender.
Lo cierto es que no hay mucho truco: haga lo que pone en este libro (pero hágalo, claro) y venderá. Sí o sí. No sé cómo sonará esto al leerlo, pero lo cierto es que es por lo que me atrevo a responder con mi nombre y firma.
Y bueno, sí, por si alguien siente curiosidad, también se enseñan a hacer algunos juegos de magia para ilustrar mejor algunas de las ideas expuestas. Y no quisiera despistar a ningún lector sobre el contenido y objetivos del libro, pero lo cierto es que sí: los juegos de magia aquí revelados son bastante chulos.

¿Qué metas se pueden alcanzar a través de tu original forma de gestión?
Pocas de las que normalmente se fijan muchos departamentos empresariales e, incluso, increíblemente aunque en menor medida, algunos autónomos que tienen que comer de lo que generan. Porque los únicos objetivos que se pueden alcanzar con mi modelo son objetivos concretos.
Para “vender más” yo no sé trazar ninguna estrategia. Para vender un yoyó o 100 millones, sí. Para cuadrar el balance de mi departamento dentro de una gran compañía y que no me “muevan la silla”, directamente no la necesito. Para generar 3 millones netos de beneficio para los accionistas, a pesar de que el año anterior fueran de 1 millón, de que estuviéramos en quiebra o de que acabemos de inventar la empresa, sí. Y eso no sólo puede hacerse, sino que es tremendamente divertido y permite saberse productivo. No hay mucho más.

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